Следующим этапом продаж является работа с сомнениями и возражениями клиента, если таковые имеются. Почему клиент может сомневаться? Самой частой основой для сомнения клиента является наличие у него нескольких противоположных мотивов для совершения покупки. Например, он хочет приобрести качественную дорогостоящую вещь, но не потратить при этом много денег. Или же, купить эксклюзив, но не тратить при этом время на поиски. Сомнения это отражение борьбы мотивов покупателя.

Продавец должен определить, какой мотив имеет наибольшее влияние, и подчеркнуть именно эти достоинства товаров.
Сомневающийся клиент, высказывающий критические замечания – это хорошо! Потому что, если покупатель молчит, продавец не сможет узнать, что смущает клиента и развеять его сомнения.
Так же, причиной сомнения клиента может стать недостаточная осведомленность о товаре, что так же можно исправить путем общения с человеком.

Итак, как же вести себя продавцу с сомневающимся клиентом. Вот несколько основных правил, которые следует соблюдать на данном этапе продаж. этапы продаж